{ арт-рынок }
Почему лот может стартовать с 1 рубля
Аукционные дома часто сталкиваются с дилеммой при определении стартовой цены лотов на аукционе. Начинать с 1 рубля, 100 рублей, 300 рублей, резервной цены, или эстимейт минус 20-40%? Мы с коллегами в AW Auctions также постоянно обсуждаем этот вопрос.
Разумно, что более высокая начальная цена гарантирует продавцу достижение желаемой стоимости и как бы защищает его от рисков. Однако я натолкнулась исследования 15-летней давности, проведенные, например, в Школе менеджмента Келлога при Северо-Западном университете США, которые показывают, что более низкие начальные цены, в том числе с 1 или даже 0 долларов, могут привести к лучшим результатам для продавцов.
Очень важно понимать, что такой подход не является ни введением в заблуждение, ни искажением информации; скорее, это стратегический метод, основанный на поведенческой экономике и психологии покупателей.
Что мы чаще всего слышим от продавцов?
Низкая стартовая цена может обесценить стоимость лота в глазах участников торгов.
Это убеждение предполагает, что участники аукциона интерпретируют низкую стартовую цену как сигнал о низком качестве или отчаянном желании продать. С нашим отбором предметов, выстраиванием визуального ряда аукциона, расчетом динамики и, что немаловажно, сторителлинга во время торгов, это точно не наш случай.
Я всегда говорю, что нужно смотреть на результаты торгов, а не на предварительные ставки. В условиях конкурентного аукциона верно и обратное — низкая стартовая цена служит психологическим якорем, привлекающим больше участников к процессу торгов.
Исследование 2007 года, проведенное в Школе менеджмента Келлога, подтверждает этот принцип. Оно показало, что низкие стартовые цены привлекают большее количество участников торгов. Эти участники, привлеченные кажущейся доступностью, становятся эмоционально и финансово заинтересованными по мере продвижения аукциона. Мне и моим коллегам в AW Auctions, нравится наблюдать за результатами в режиме реального времени в течение аукциона.
Аукцион и его результаты — это оценка работы всей команды в течение достаточно большого времени. Работа над аукционом начинается минимум за полгода до результата. Лично я не люблю работать «из под ножа» (что принесли, с тем и работаем). Мы с коллегами в AW Auctions знаем, что мы ищем и примерно понимаем каким хотим увидеть результат. Поэтому у нас в работе одновременно 5−9 аукционов.
Поначалу продавцы могут сопротивляться идее выставить свою собственность на торги по цене 100 рублей, опасаясь, что товар может быть продан за бесценок. Важно, чтобы в договоре был прописан этот пункт, который защищает продавцов от неожиданностей. Опытные аукционисты знают, что на хорошо организованных аукционах эти опасения в значительной степени беспочвенны. Главное — создать конкурентную среду, в которой участники торгов будут стремиться превзойти друг друга.
Важным аспектом, который аукционисты должны донести до продавцов, является то, что они не могут заставить участников делать ставки. Напротив, их главная задача — максимально расширить круг участников и привлечь нужных претендентов. Увеличивая количество и качество участников, аукционисты создают среду, в которой процветает конкуренция, что в конечном итоге приводит к повышению конечной цены продажи. Это подчеркивает важность стратегического маркетинга и привлечения аудитории для достижения наилучших результатов для продавца.
Разумно, что более высокая начальная цена гарантирует продавцу достижение желаемой стоимости и как бы защищает его от рисков. Однако я натолкнулась исследования 15-летней давности, проведенные, например, в Школе менеджмента Келлога при Северо-Западном университете США, которые показывают, что более низкие начальные цены, в том числе с 1 или даже 0 долларов, могут привести к лучшим результатам для продавцов.
Очень важно понимать, что такой подход не является ни введением в заблуждение, ни искажением информации; скорее, это стратегический метод, основанный на поведенческой экономике и психологии покупателей.
Что мы чаще всего слышим от продавцов?
Низкая стартовая цена может обесценить стоимость лота в глазах участников торгов.
Это убеждение предполагает, что участники аукциона интерпретируют низкую стартовую цену как сигнал о низком качестве или отчаянном желании продать. С нашим отбором предметов, выстраиванием визуального ряда аукциона, расчетом динамики и, что немаловажно, сторителлинга во время торгов, это точно не наш случай.
Я всегда говорю, что нужно смотреть на результаты торгов, а не на предварительные ставки. В условиях конкурентного аукциона верно и обратное — низкая стартовая цена служит психологическим якорем, привлекающим больше участников к процессу торгов.
Исследование 2007 года, проведенное в Школе менеджмента Келлога, подтверждает этот принцип. Оно показало, что низкие стартовые цены привлекают большее количество участников торгов. Эти участники, привлеченные кажущейся доступностью, становятся эмоционально и финансово заинтересованными по мере продвижения аукциона. Мне и моим коллегам в AW Auctions, нравится наблюдать за результатами в режиме реального времени в течение аукциона.
Аукцион и его результаты — это оценка работы всей команды в течение достаточно большого времени. Работа над аукционом начинается минимум за полгода до результата. Лично я не люблю работать «из под ножа» (что принесли, с тем и работаем). Мы с коллегами в AW Auctions знаем, что мы ищем и примерно понимаем каким хотим увидеть результат. Поэтому у нас в работе одновременно 5−9 аукционов.
Поначалу продавцы могут сопротивляться идее выставить свою собственность на торги по цене 100 рублей, опасаясь, что товар может быть продан за бесценок. Важно, чтобы в договоре был прописан этот пункт, который защищает продавцов от неожиданностей. Опытные аукционисты знают, что на хорошо организованных аукционах эти опасения в значительной степени беспочвенны. Главное — создать конкурентную среду, в которой участники торгов будут стремиться превзойти друг друга.
Важным аспектом, который аукционисты должны донести до продавцов, является то, что они не могут заставить участников делать ставки. Напротив, их главная задача — максимально расширить круг участников и привлечь нужных претендентов. Увеличивая количество и качество участников, аукционисты создают среду, в которой процветает конкуренция, что в конечном итоге приводит к повышению конечной цены продажи. Это подчеркивает важность стратегического маркетинга и привлечения аудитории для достижения наилучших результатов для продавца.
Низкая стартовая цена может обесценить стоимость лота в глазах участников торгов.
Это убеждение предполагает, что участники аукциона интерпретируют низкую стартовую цену как сигнал о низком качестве или отчаянном желании продать. С нашим отбором предметов, выстраиванием визуального ряда аукциона, расчетом динамики и, что немаловажно, сторителлинга во время торгов, это точно не наш случай.
Я всегда говорю, что нужно смотреть на результаты торгов, а не на предварительные ставки. В условиях конкурентного аукциона верно и обратное — низкая стартовая цена служит психологическим якорем, привлекающим больше участников к процессу торгов.
Исследование 2007 года, проведенное в Школе менеджмента Келлога, подтверждает этот принцип. Оно показало, что низкие стартовые цены привлекают большее количество участников торгов. Эти участники, привлеченные кажущейся доступностью, становятся эмоционально и финансово заинтересованными по мере продвижения аукциона. Мне и моим коллегам в AW Auctions, нравится наблюдать за результатами в режиме реального времени в течение аукциона.
Аукцион и его результаты — это оценка работы всей команды в течение достаточно большого времени. Работа над аукционом начинается минимум за полгода до результата. Лично я не люблю работать «из под ножа» (что принесли, с тем и работаем). Мы с коллегами в AW Auctions знаем, что мы ищем и примерно понимаем каким хотим увидеть результат. Поэтому у нас в работе одновременно 5−9 аукционов.
Поначалу продавцы могут сопротивляться идее выставить свою собственность на торги по цене 100 рублей, опасаясь, что товар может быть продан за бесценок. Важно, чтобы в договоре был прописан этот пункт, который защищает продавцов от неожиданностей. Опытные аукционисты знают, что на хорошо организованных аукционах эти опасения в значительной степени беспочвенны. Главное — создать конкурентную среду, в которой участники торгов будут стремиться превзойти друг друга.
Важным аспектом, который аукционисты должны донести до продавцов, является то, что они не могут заставить участников делать ставки. Напротив, их главная задача — максимально расширить круг участников и привлечь нужных претендентов. Увеличивая количество и качество участников, аукционисты создают среду, в которой процветает конкуренция, что в конечном итоге приводит к повышению конечной цены продажи. Это подчеркивает важность стратегического маркетинга и привлечения аудитории для достижения наилучших результатов для продавца.
